Подготовка бизнеса к продаже: проверка на работу без собственника

Покупатель бизнеса проверяет не только прибыль. Он проверяет, что останется от прибыли, когда продавец уйдёт. Если ключевые решения, отношения с подрядчиками и доступы держатся на собственнике или одном администраторе, покупатель может заложить это в цену и условия сделки: удержание части оплаты, гарантии, длинный переходный период. Проверить это стоит до переговоров, пока есть время убрать найденные зависимости.

Две компании, два исхода

В 2009–2015 годах я был генеральным директором ИТ-интегратора. Ушёл в 2015-м, через три года компании не стало. Для себя я сделал из этого вывод: я построил систему, которая держалась на мне.

Следующую компанию строил иначе. Владел ей с 2021 по 2025 год, но в кресле директора не сидел. Год продажи она закрыла с выручкой 919 млн ₽ и прибылью 87 млн ₽ при десяти людях в штате и после продажи продолжает работать без меня.

Рынки и команды у этих компаний были разные. Но одно отличие я считаю главным: во второй решения, доступы и порядок работы не были привязаны к владельцу.

Что покупатель спросит, даже если не скажет вслух

1. Какие решения принимает только собственник? Если любая скидка, закупка или конфликт с клиентом доходят до вас, покупатель покупает компанию вместе с вашим телефоном.
2. Кто владелец доменов, облаков, лицензий, хостинга? Компания или люди, которые могут уйти вместе с вами.
3. Кто ключевые люди и что будет, если они уйдут после сделки? Особенно если они лояльны лично вам.
4. Какие договоры с подрядчиками и можно ли из них выйти? Что подрядчик обязан передать и в какой срок.
5. Сходится ли управленческая картина с учётом? Если цифры для собственника собираются вручную одним человеком, покупатель будет сомневаться в каждой.

Тест, который можно провести сейчас

Перед долгим переходом яхтсмены оставляют на берегу план: маршрут, сроки и момент, когда поднимать тревогу. Для компании аналог простой: уйдите из операционки на две недели. Отпуск с телефоном не считается. Правило такое: к вам приходит только заранее оговорённый список вопросов.

Запишите всё, что всё равно пришло к вам. Этот список показывает зависимости, которые покупатель учтёт при оценке риска.

Что здесь не поможет

Регламенты, написанные за месяц до сделки, и система, купленная перед продажей, сами по себе проблему не решат. Покупатель будет проверять фактическую работу: выборку задач, управленческие данные, документы. Нужно показать, что новым порядком уже пользуются, а не только что его написали.

Что я делаю в такой ситуации

Разбор: документы, данные, системы, позиции ключевых людей. На выходе письменное заключение: что держится на вас и на отдельных людях, чем это подтверждается и что менять в первую очередь. Заключение ваше. Для покупателя или консультанта по сделке можно подготовить отдельную версию без персональных данных и сведений, не предназначенных для раскрытия.

Я не оцениваю стоимость бизнеса и не веду сделки. Моя часть: показать, как компания работает без вас, до того как это начнёт выяснять покупатель.